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오픈소스 비즈니스를 운영하는 것은 오픈소스 커뮤니티의 일부가 되는 것과는 많은 차이점을 가지고 있다.

저는 Lucidworks에서 일할 때 맨 처음 영업 상담 전화를 잊지 못할 것입니다. 우리는 막 펀딩의 첫걸음을 시작하고 첫번째 영업사원을 고용했습니다. 저는 기술적 자원으로써 잠재적인 고객들과 통화를 했습니다. 통화가 끝날 때 즈음 저는 고객들의 기술에 관련된 모든 질문에 대답을 했고, 그 결과 영업사원의 기회를 차례로 망쳐버렸습니다. 고객들은 우리회사의 도움없이도 자신들의 문제를 해결할 수 있었습니다.

저는 오픈소스 비즈니스를 운영한다는 것은 오픈소스 커뮤니티의 일부가 되는 것과는 많이 다르다는 것을 빨리 깨달았습니다. 우리가 지원을 우선시 하는 사업에서 제품에 초점을 맞춘 조직으로 성장함에 따라 지난 몇 년 동안 이 테마에 대한 변화는 정기적으로 발생해왔습니다.  모든 사업과 마찬가지로 우리는 어떻게 수입을 만들어낼지 생각해야 합니다. 오픈소스 비즈니스들은 주요 제품의 결과물이 프리(Free) 라이선스가 된다는 고유한 특성을 가지고 있습니다.  이것으로 인해 심각한 가격 하향을 야기하는 경우는 최선의 경우입니다. 최악의 경우에는 무료 소프트웨어, 무료 지식, 무료 지원처럼 모두 무료가 됩니다.

만약 오픈소스 프로젝트로 비즈니스를 하고 싶다면 당신은 이 현실이 어떻게 돌아가는지 알 필요가 있습니다. 실제로 “당신의” 코드 베이스가 실제로 당신 소유가 아니고 Apache Software Foundation과 같은 오픈소스 기관의 소유일 경우 더욱 복잡해 집니다. 그리고 당신은 종종 “당신의” 샌드박스 내에서 이익이 상충이 될 수 있습니다.

Lucidworks에서는 컨설팅과 지원을 우선적으로 하면서 “어떻게 이익을 만들수 있나” 라는 질문에 대답하기 위해 여러번 반복을 했습니다. 이것은 점차적으로 오픈소스로 직접 만들기를 원하는 사람들을 지원하는 옵션을 가지고 있으면서도 오픈소스로 만들어진 플랫폼을 판매하는 우리의 현재 모델로 진화를 했습니다. 이러한 접근에는 각각의 장점과 단점이 존재합니다.

컨설팅이 알맞은 팀에게 큰 이익을 가져다 줄 수는 있지만 변경하기가 힘듭니다. 따라서 마진이 적고 거의 벤처 기업 정도의 수익을 창출하는 회사가 알맞습니다. 우리들에게는 초기 컨설팅 프로젝트들은 무슨 기능을 만들지 학습하는데 중요한 역할을 했습니다.

당신의 소프트웨어가 유비쿼터스이고 반복되어 발생하는 계약의 사용자 비율을 변환할 수 있다면 지원은 정말 좋은 사업이 될 수 있습니다. 어떤 경우에는, 지원은 단지 초기에 소프트웨어에 버그가 발생하는 기간에만 필요하다고 생각했습니다. 그리고 일단 고객들이 초기 러닝커브를 극복하고 성공적인 배포를 하게 되면 기업들은 판매를 위한 다른 모델을 찾도록 강요합니다.

많은 기업들은 상업적 확장을 위해서 오픈소스 프로젝트를 선택합니다. 그리고 그들은 사람들이 부가적인 추가 기능을 사용하기 위해 돈을 지불하기를 기대합니다. 여기에서 문제는 특정 업체에 종속되거나, 또는 커뮤니티에 의해 만들어진 유사한 기능과 구분되고 지원을 강요 받는 데에서 생기는 어려움입니다. 만약 좋은 스위트 스폿을 찾았다면 당신이 커뮤니티의 좋은 집사 역할을 하는 동안은 마진을 유지할 수 있을 것입니다. 하지만 제품 개발에 대한 예리한 눈을 가지고 사용자가 실제로 필요한 것을 더 잘 이해하기 위해 지원하고 컨설팅 한 후에 성장하는 경우도 있습니다.

최선의 선택은 무엇일까요? 물론 대답은 당신의 오픈소스 프로젝트의 특별한 능력을 포함한 회사가 어떻게 출자됐는지, 팀의 스킬셋, 경쟁구도와 같은 다양한 요인에 따라 결정됩니다. 당신이 스스로 확산하지 않는 한 하이브리드 모델도 실용적이 될수 있습니다.

결론적으로 오픈소스 기업으로서 여전히 커뮤니티가 성장하고 육성되는 동안 “무료”라는 함정을 회피하기 위한 방법을 빠르게 결정해야 합니다. 단지 소프트웨어 회사로서 정상적으로 작동되지 않는 모델을 리펙토링하는 것을 두려워해서는 안됩니다. 

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원문 : Refactoring open source business models

번역 : 김상현